走访个险开门红：大公司们打得都不错
文|北境 编|半梳 2024年的“开门红”，到底如何？有着太多的声音。有人乐观，毕竟头部公司们早在2023年三季度就已厉兵秣马，甚至是再次定义了“最早开门红”，准备的时间可谓是足够充分。有人悲观，伴随“报行合一”等新监管逻辑的落地，行业短期内面临调整，再加上2023年过度透支客户需求的“炒停售”潮，也有太多的人不看好2024年的“开门红”。事实上又如何？2024年的第一个月，即将过去，从现有行业交流数据看：确实有相当部分的中小人身险公司首月开局颓势明显——但对于以个险为主的头部们公司们，情况似乎尚可，相当部分的公司都达成了预期业绩目标。根据《今日保》的走访交流，多家公司基层个险团队长、代理人对“开门红”体感良好，保费同比实现正增长。纵然近两年大个险，人力掉队、刷新力度不断加大，接连遭遇“开门红”窘境，但经历大浪淘沙式的人力海啸，2023年的持证代理人数量已降至240万人左右，大幅度下探基本可以宣告结束。这一点数据可作证：过去几年代理人人力年均下探百分之几十，如今固然还是负增长，但仅有一点几个百分点，且代理人人力稳定在240万左右。从人力的企稳，到众多险企先后举起的提升产能、招募精兵，以对冲人力下降的战略，都可以看出银保崛起个险落寞的过去几年，代理人渠道已经发生了较大的变化。如今再到银保调整窗口期，个险似乎有着不错的表现。有个险基础的中小公司已经证实了此点，那么个险重镇大公司如何？大公司的表现决定了整个市场的表现。梳理往昔历史数据会发现，过去的每一个周期中，一个主力渠道的调整必然伴随另一个主力渠道的强势复苏，个险与银保一直都是国内人身险市场当之无愧的双主力渠道。这一次，个险又如何？2024的“开门红”最能说明问题，这也是后疫情时代第一个完整的“开门红”。近日《今日保》连线多家险企一线高管、团队长及代理人，素描拼杀在市场一线的基层团队眼中的“开门红”。1-Insurance Today-大公司终等来了个险的补强基本上每家分公司都完成了预期目标从连线了解的情况看，多数险企都实现了“开门红”。一家大型险企华东分公司资深总监李卫告诉《今日保》，截至目前，他所在的分公司“开门红”业绩已接近10亿标保。他本人及团队业绩也实现了同比正增长。“虽然同比增长得不多，但大家也蛮欢喜，毕竟去年两次停售消耗了太多的客户资源，‘开门红’不下降就已经很好了。”李卫还介绍说，今年“开门红”比较特殊，不能预存保费扣款，所以他们采取先录单，最后到1月1日至5日再扣款。“实录情况比预想的要好，我们分公司预录单最后到账占比在90%左右，总公司大盘大概也超过60%，基本上每家分公司都完成预期目标。”和李卫一样，另一家大型险企华南某分公司总监杨鸿也收获了令人惊喜的“开门红”业绩。“我们部门90多人共做了近1700万保费，FYC已经超过180万，同比去年增长很多。‘开门’大红，伙伴们的动力更足了。”同样是大型险企的华北某分公司总经理的松彬对今年“开门红”颇为满意。“从目前看，三年期短期险同比增长30%，但十年期还没见成效，还要看接下来的销售情况。”松彬表示，虽然人力与去年同比是下降的，但人均产能有所提高，保证了今年“开门红”的正增长。“这给了大家很多信心和动力，以更高的热情与专业能力，匹配不断释放的保障需求。”2-Insurance Today-中小公司分化明显人力储备依旧是关键中的关键与大型险企一线将士悉数迎来“开门”大红不同，中小险企则明显分化——有的“开门红”蒸蒸日上，有的则明显式微。一家中小险企华中某分公司数据显示，自2023年12月到目前，“开门红”业绩同比有较大幅度增长，奠定了良好开局的基础。而另一家中小险企华北某中支公司则遭遇“开门”不红的困境，业绩与去年同期相比有所下滑。一家中小险企华中地区某中支部经理谭风告诉《今日保》，今年“开门红”打得不好，人力下降了二三十人，新增也不尽人意，新增十多个人，留存只有五六个人。“但团队整体也有所突破，从健康险转型到需求更多的储蓄险，‘开门红’上了近百万的标保，百分之八九十都是年金险。虽然团队没有百万大单，但产生了几张十万、二十万以上的单子，我个人也签了一个年缴十万连续五年的单子。这与其他团队的百万大单相比还有距离，但与团队自己比已是不小的突破。”谭风还表示，接下来她要带领团队更多学习高端课程，提升客户圈层，提升格局，努力坚持，希望能带领团队走得更远。3-Insurance Today-今年的“开门红”怎么打？下大力气做好客户经营的链接动作透过一线团队对“开门红”的总结，可以看到：随着市场环境及客户需求的不断变化，“开门红”从主打产品到征战方式不断更新。上述大型险企华东分公司资深总监李卫直言，今年“开门红”之所以能够完胜，主要是客经及服务活动做得好。“前期蓄客是关键，团队在客户经营方面下了很大功夫，比如旅游前置，将经营动作和服务价值做在前面；广泛参加商会、EMBA班等各种社团，结识更多中高端客群，用心经营，展现专业价值。这种润物无声的获客方式，更容易被接受、被认可。”李卫认为，“开门红”打得好的另一个原因是产品满足了市场需求。“销售的产品中，增额终身寿占比达90％——这种产品确定性的收益、稳健的保值能力，正适合不确定性时代人们对确定性的追求。”另一家大型险企华南某分公司资深总监杨鸿也有同感，产品、客经与服务是决胜“开门红”的关键。“我们去年主要销售的是财富类产品，佣金特别低。今年调整了产品策略，主攻终身寿和年金险。同时在客户经营方面进行引导，侧重长者养老金计划和富人的资产配置与财富传承，充分演绎未来养老的现状，为客户规划人生下半场。我们还结合公司各类医养权益及保险金信托，进行配置销售，做到资金配资源，养老才安全。”在客户服务方面，自去年下半年开始，杨鸿团队就通过旅产服务进行主顾开拓，获得了更多同类客户转介绍。“在旅途中能够增进感情，加深互信；然后再举办产说会提升客户的保险意识和理财观念，创造需求，助力成交。通过不懈努力，去年以来积累的‘开门红’客户成为今年‘开门红’的增量。”另一家“开门红”成绩斐然的中小险企华中某分公司则运用流量思维及全新战术，打胜了这场攻坚仗，业绩实现了较大幅度的正增长。这家分公司个险部工作人员介绍，这得益于流量模式的推进及人力的有效补充。“我们围绕销售的黄金法则：保费=客流量*转化率*客单价，打造流量运作模式。一方面做好线上标准化经营，做好标签分类，保证联系频次，互动产生流量，做好向线下的迁移；另一方面利用互联网思维，打造‘个人+平台’的活动模式，公司搭建流量活动平台为队伍生存托底，同时围绕客户经营做好个性化活动提升队伍产能。”4-Insurance Today-“开门红”后怎么做？“四五”联动增员，还是开门红经营常态化？按往昔节奏，“开门红”后就是增员大季——备战“四五”联动。那么今年，各家险企要怎么做？上述大型险企华北某分公司总经理王雷透露，下一步他们将转入价值保费的经营——即围绕十年期产品经营，将增加客户积累、提升专业技能，打造营销平台、并将客户服务作为常态化工作推动，保证队伍和业务的持续健康稳定增长。他还感慨，由于缺乏常态化经营的认知，多年来搞了那么多次一轮又一轮的运动式增员，为“开门红”蓄力，结果到头来——是当下队伍断崖式下跌的局面，很是可悲可叹。“这就是那时的因，结出了当下的果。如今行业步入新的发展阶段，必须让寿险营销规律回归常态，让行业发展回归常态。”事实上，这一理念和行动已成为很多险企的共识。另一家中型险企华西某分公司个险部人士也表示，他们下一步将把人力发展作为常态化工作、重点围绕新人发展全流程开展。分公司采取了一个颠覆传统的做法——实行“慢增员”：从严把增员源头关，到对新人全流程培养；从新人上号、首月万元，到次月平移、第三月平移及六个月的成长，每个环节都将严格执行标准，帮助新人打牢基本功，在行业深扎根稳成长。但无论是业务经营还是人力发展的常态化，都是系统性工程，不仅需要多个维度工作的共同推进，还需要一定的时间积累。一家大型险企华北某分公司的资深总监康明说，现在各家保险公司都在推进高质量人力发展，期待用最少的成熟代理人，带来更高的保费平台。“然而我所在的机构并没有新的人力增长，我的团队尝试了一年的新增，但在公司没有高质量的培训、训练和新人初期收入政策的情况下，新人留存率是非常低的。”康明认为，一家机构代理人队伍的基本盘很重要，虽然大咖级的代理人能快速为企业带来保费增长，但再高质量的代理人其宣传和市场半径也是有限的。一家公司的客户储备数量和成长性及可开发性是非常重要的，这无疑需要更多的代理人数量基础。“发展代理人队伍，势在必然。但无论是产品的人民性和普惠性，还是培训体系的系统性、有效性，都需要全面升级。以保险产品为例，当前重疾险产品的价格有目共睹，对于太多人而言已是高消费品的价位；那么，对中低端消费者而言，很难选到适合的产品。显然，这与目前市场的消费观是冲突的。当下物美价平，性价比和杠杆高的产品才符合现阶段国民的消费观与实际情况。这也是百万医疗类产品市场份额始终高企的原因，大众的保险消费更注重低价位的产品。”后记改变已经开始逝去的到底是什么？透过一线将士正在经历的“开门红”，可以看到身处转型深水区的险企，正呈现不同的断面：有惊有喜有变，也有矛有盾有痛。唯一可以清晰的是，人身险的营销逻辑或者说传统的营销逻辑已经变了。原本颇受诟病的“开门红”在新的打法下，似乎有了不一样的气质。纵然还有太多不尽完善之处，但改变已经开始。当下的2023四季报数据陆续披露，形形色色中，新增设的三年投资收益率逐渐呈现，多有着远高于3%、3.5%甚至4.025%的投资收益。与此同时，央行宣布2月5日下调存款准备金率0.5个百分点，向市场提供长期流动性约1万亿元。金融市场和资本市场的波动出现在各种高级别的会议上，尤其是后者更是达到举国皆关注的地步。如是种种，逝去的终究逝去，但活下来的注定更加坚韧。 （采访人物均化名）【今日保】已进驻以下媒体平台今日头条 | 百度百家 | 腾讯企鹅号 | 新浪微博和讯名家 | 金融界 | 东方财富 | 雪球 | 搜狐号大鱼号 | 野马财经 | 号 | 知乎 | 一点资讯抖音 | 微信视频 | 爱奇艺 | B站 | 快手 | 西瓜
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